Interim Management no processo de vendas

É possível inovar em vendas, na forma como as pessoas vendem?

É seguro dizer que a maioria das pesquisas realizadas sobre os departamentos de vendas das principais empresas internacionais se concentrou em identificar os fatores que os definem como líderes de vendas. Esses fatores, aproximadamente na mesma ordem listada abaixo, incluem: uso consistente e comprometido de CRM , vendas que não se baseiam apenas no preço, definição de metas por meio de variáveis ​​objetivas e mensuráveis, aquisição proativa de novos clientes e produtos e vendas por meio de clientes existentes. Nada de revolucionário, certo? No entanto, devemos monitorar constantemente a implementação desses fatores; desculpas como vendedores incompetentes ou a crise econômica são inaceitáveis.

Mas, por enquanto, ainda vemos o cliente de uma certa distância; acreditamos ter uma ideia muito vaga de suas necessidades e de seu comportamento durante o processo de compra. A consultoria Infoteam entrevistou mais de 100 diretores de vendas e quase 200 compradores sobre três aspectos fundamentais de vendas e obteve os seguintes resultados:

Por que os vendedores são contratados?

Habilidades sociais, de comunicação e de tomada de decisão, experiência na solução que o cliente busca, profissionalismo, compreensão do negócio do cliente, habilidades de consultoria, …

Expectativas do cliente

Experiência na solução que procuram, compreensão do seu negócio, profissionalismo, competências de consultoria, capacidade de tomada de decisão e competências sociais …

O que o vendedor acha que o cliente precisa?

Profissionalismo, compreensão do seu negócio, experiência em soluções, habilidades sociais, habilidades de consultoria, habilidades de tomada de decisão.

Conclusão

Imediatamente, percebemos a perigosa diferença entre o que o cliente deseja (experiência com a solução que procura) e o que o vendedor pensa (capacidade de comunicar e convencer); neste mesmo estudo, quase 40% dos compradores decidiram que compreender o seu negócio era a segunda prioridade, enquanto para os vendedores era a quinta.

Outra conclusão de estudos desse tipo, embora não tão importante, é bastante real: os aspectos mais valorizados na seleção de pessoal costumam ser simpatia, comunicação etc.; no entanto, os clientes os consideram os menos importantes.

Este é o momento perfeito para afirmar o óbvio:

Os clientes compram o que querem, não o que nós, vendedores, queremos.

Sim, sim… não precisa complicar as coisas…

E depois de constatar o óbvio, vamos fazer as coisas de forma diferente; sem dúvida, melhoraremos nossa estratégia de negócios prestando atenção em como nos relacionamos com os clientes com base no que eles precisam.

Vamos inovar focando mais no processo de compra do cliente do que no processo de vendas usual ou tradicional.

Precisamos trabalhar para agregar valor em cada etapa do processo de compra (pesquisa, seleção, teste, escolha, compra e pós-compra, ou qualquer outra etapa que seja, e precisamos descobrir qual é).

Fundir-se com o cliente, sentir e vivenciar suas necessidades; não é essa a essência de...? interim management?