Setor do Retalho e do Consumo
Da prateleira ao carrinho digital: margem, rotação e cliente.
No retalho e no grande consumo, a margem tem de ser defendida diariamente. Quer se trate de uma cadeia que luta contra a marca do distribuidor e a inflação dos custos, ou de um fundo que precisa de reorganizar uma empresa participada antes de a vender, o problema raramente é a falta de vendas: o problema é que cada ponto de crescimento custa demasiado.
Vender mais não adianta se o custo de servir esse cliente consumir a margem, se o inventário imobilizar o capital circulante ou se o canal online canibalizar a loja sem gerar rentabilidade.
EPUNTO Interim Management coloca à frente diretores-gerais, de operações, comerciais ou da cadeia de abastecimento que conhecem o setor por dentro. Entram com a campanha já em curso, sem período de adaptação: reorganizam o sortido, recuperam a margem por canal e implementam os mecanismos de controlo que sustentam os resultados quando o gestor interino se retira.
Rentabilidade por canal e gestão da margem
A primeira tarefa consiste em identificar onde se ganha e onde se perde dinheiro de facto, com pormenor suficiente para tomar decisões.
Preços e promoções: revemos a estrutura de preços e a eficácia real das promoções, eliminando aquelas que geram volume à custa da margem.
Sortido e categoria: Eliminamos referências de baixa rotação e reestruturamos o mix, orientando-o para as categorias que sustentam o lucro, e não apenas o volume de negócios.
Custo de atendimento: Medimos quanto custa realmente atender cada cliente, loja e canal, e tomamos medidas relativamente aos que destroem valor.
Omnicanalidade e experiência do cliente
O canal digital só traz valor acrescentado se deixar de competir com a loja e começar a partilhar stock, dados e resultados financeiros.
Integração de canais: Ligamos a loja física, o comércio eletrónico e o marketplace através de um stock e de dados de cliente únicos, para deixar de competir consigo mesmo.
Última milha e devoluções: Redesenhamos a entrega e a logística inversa, onde o comércio eletrónico costuma perder a margem que tinha obtido na venda.
Fidelização com retorno: Transformamos o programa de fidelização numa alavanca de frequência e valor médio de compra, com métricas de negócio e não de vaidade.
Expansão, rede de lojas e eficiência operacional
Crescer ou redimensionar a rede são decisões dispendiosas e difíceis de reverter: são tomadas com base em dados e executadas com perícia.
Presença comercial: Decidimos com base em dados quais as lojas a abrir, remodelar ou encerrar de forma ordenada, incluindo a negociação com proprietários e franchisados.
Capital circulante e inventário: Reduzimos o stock obsoleto e melhoramos a rotação para libertar liquidez sem comprometer o nível de serviço.
Produtividade na loja: Dimensionamos os turnos e os processos para manter a experiência de compra, reduzindo o custo operacional por ponto de venda.
Vendemos mais do que nunca, mas ganhamos menos. Por onde começam?
Têm gestores com experiência efetiva no meu setor (alimentação, moda, especializado)?
Precisamos de lançar ou melhorar o canal online sem prejudicar a loja física.
Estamos em plena campanha. Podem entrar agora?
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