Se bem-sucedido • Dezembro de 2025
Gestão Comercial Interina como garante de estabilidade na transição geracional de uma empresa de TIC
Um projeto de 5 meses para garantir as vendas e profissionalizar a transição de liderança na empresa familiar.
Cliente e Setor: Nosso cliente, uma empresa de TIC consolidada com sede em Castela e Leão , enfrentava o momento mais delicado da história de uma empresa familiar: a sucessão geracional. Com um histórico sólido sob a liderança da primeira geração, a organização precisava executar a transição para a segunda geração sem que incertezas internas afetassem o mercado.
A Situação/Necessidade (O Ponto Crítico): A organização enfrentava um desafio duplo: emocional e operacional. A transição entre a primeira e a segunda geração trazia consigo um risco inerente de instabilidade na gestão de contas-chave. A direção identificou a necessidade crítica de garantir a ausência de riscos nas vendas durante esse período de transição. Era necessário um perfil sênior, externo e imparcial, capaz de manter o ritmo de vendas e evitar a perda de clientes devido a mudanças internas percebidas, tudo isso dentro de um modelo com boa relação custo-benefício.
Abordagem e solução da EPUNTO: A EPUNTO designou imediatamente um Gestor Interino especializado em Gestão de Vendas e gestão de empresas familiares para assumir o cargo de Diretor Comercial (CCO) em regime de meio período. Durante cinco meses , o executivo integrou-se ao comitê de gestão com um objetivo claro: salvaguardar os resultados financeiros e supervisionar a transição de poder.
A intervenção focou-se em três pilares da Responsabilização :
Proteção de Portfólio: Gestão direta de clientes estratégicos para transmitir uma mensagem de continuidade e solidez corporativa.
Profissionalizando a Sucessão: Mentoria intensiva da segunda geração, transferência de metodologia e visão estratégica de negócios.
Objetividade na tomada de decisões: atuando como uma "barreira" emocional entre gerações, garantindo que as decisões de negócios sejam baseadas exclusivamente em dados e lucratividade.
Perguntas frequentes
Qual foi o principal desafio neste projeto?
O desafio era mitigar o risco empresarial em um ambiente altamente sensível como uma transição geracional. Era imprescindível que o mercado não percebesse nenhuma lacuna de liderança durante a mudança interna na gestão, garantindo a estabilidade da receita.
Por que foi escolhido um gestor interino em vez de um processo de seleção tradicional?
A situação exigia uma intervenção cirúrgica temporária ( 5 meses ). Um processo de seleção tradicional teria sido lento e envolveria custos fixos desnecessários. O gestor interino proporcionou senioridade imediata e objetividade externa, algo que um executivo contratado em caráter permanente dificilmente poderia oferecer em meio a tensões familiares.
Qual foi o impacto mais significativo nos primeiros 90 dias?
Estabilizando a confiança do mercado . Nosso Gestor Interino atuou como um intermediário confiável junto a grandes clientes, garantindo a renovação de contratos-chave e impedindo que concorrentes se aproveitassem do período de transição para ganhar participação de mercado.
Como a EPUNTO garantiu a transferência de conhecimento ao final da missão?
Nossa metodologia baseou-se no acompanhamento. O Gerente Interino não apenas liderou a área, mas também capacitou a segunda geração , fornecendo-lhes ferramentas de gestão, controle e negociação, garantindo que, após 5 meses, os sucessores tivessem o controle total e profissional da área de vendas.
Qual foi o fator diferenciador que a EPUNTO contribuiu para essa solução?
A flexibilidade do modelo de trabalho em tempo parcial, aliada à alta qualificação (superqualificado), nos permite oferecer um executivo de alto nível que a empresa não poderia (ou não precisava) contratar em tempo integral. Essa solução de alto impacto, com custos variáveis e resultados tangíveis, surge em um período crítico da trajetória da empresa.
